Fare impresa al Sud, Borrelli (Md): «In Calabria potenzialità enormi»

«Faccio sviluppo in tutta Italia, dalle Alpi alla Sicilia. E non sarei obiettivo, se dicessi che nel Meridione non ci sono difficoltà. Al Sud, è difficile fare impresa. Si devono fare i conti con le barriere geomorfologiche, ritardo nello sviluppo delle infrastrutture, la debolezza della logistica. I servizi sono carenti. Ma solo qui, solo nel Mezzogiorno, abbiamo così tanti margini di miglioramento, così tante potenzialità ancora inespresse, e soprattutto, questa splendida rispondenza solare della clientela». Nicola Borrelli, direttore Sviluppo Italia del colosso della grande distribuzione Md, racconta il suo Sud. Il Sud, croce e delizia delle grandi imprese italiane, che affrontano ogni giorno tanto le asperità quanto le soddisfazioni che questa terra altalenante ma generosa riesce a dare. Un calore che finisce col riverberarsi non solo sugli uomini, ma anche sui soggetti economici complessi.

Il quadro di riferimento

L’occasione per tracciare il quadro di riferimento entro il quale si muove l’azienda italiana, la fornisce l’inaugurazione del nuovo punto vendita di Reggio Calabria, il 20° a gestione diretta nella regione, e 55° se si considerano gli affiliati (in arrivo altri 10 a medio termine). Il manager sorrentino, raggiunto in occasione del taglio del nastro, effettuato insieme al primo cittadino del capoluogo Giuseppe Falcomatà, ha accompagnato la crescita esponenziale del gruppo sin dai primi passi, voluti dal patron, il bolzanino Patrizio Podini, alla metà degli anni 90. È lui a spiegare i meccanismi che determinano volume di scambi, capricci, limiti dei mercati, fragilità ma anche solide prospettive di quel Mezzogiorno economico che ben conoscono tutti gli operatori economici calabresi e non. E lo fa aggiungendo all’analisi la visione d’insieme d’un manager che si muove lungo tutto l’asse nazionale, proprio per sciogliere i nodi e valorizzare i punti di forza che i diversi territori soffrono ed esprimono.

La fotografia del Paese

Md del resto fotografa il paese, con i suoi 750 punti vendita, le 135 aperture previste entro il 2021, e le 1600 nuove assunzioni in cantiere. Giocoforza, quindi, l’analisi di Borrelli appare imprescindibile, nel suo sguardo a Sud. «Parlo da meridionale: sono di Sorrento, conosco bene la vivacità del nostro mercato. Il Meridione, e soprattutto la Calabria, ha margini di miglioramento unici in Italia. Possiamo solo migliorare, e le potenzialità – ripeto - sono enormi. Le altre aziende, i nostri competitors, gli altri manager non lo hanno capito, o forse non lo hanno voluto capire. Ecco perché abbiamo guadagnato un primato, poi consolidato nel tempo, che oggi ci fa parlare da leader di mercato in quest’area. Solo in Sicilia, dove siamo partiti con qualche ritardo, siamo su posizioni leggermente arretrate. Ma stiamo migliorando».

Il consumatore calabrese

Il manager torna anche ad insistere sulle peculiarità del consumatore calabrese, e meridionale in genere. «Quando effettuiamo un investimento nel Mezzogiorno, tocchiamo con mano l’entusiasmo, la vera emozione che ogni nostro passaggio provoca sui territorio, ci sentiamo circondati da una vicinanza, da una partecipazione totale. Ed anche se i valori di spesa sono differenti, anche se la media scontrini è più bassa rispetto al Nord, comunque si riescono a fare passi importanti, e risultato». Bisogna però conoscere i meccanismi di vendita, capire le esigenze del cliente, e soprattutto adeguarsi alla cultura regionale. Che vuole attenzione, sorriso e gentilezza.

Il segreto? Devi saper vendere

«In Calabria devi saper vendere. Non siamo a Milano, dove il cliente agisce in fretta, e limita al minimo le interazioni. Qui la cultura è diversa, devi saper vendere, e devi saperlo fare bene. Ci vuole empatia, sorriso, maniera. La cultura del banco è quella del mercato tradizionale. Devi parlare, conquistare la fiducia, proporre, indirizzare. Per questo, formiamo il nostro personale. Le nostre armi, qui, sono state sempre la gentilezza, la disponibilità, il rapporto ad personam, la cordialità con la clientela». Dalla disamina del manager appare chiaro come la gestione delle risorse umane, anche e soprattutto nella Gdo, sia paradigmatica di come dovrebbe essere fare impresa nel Mezzogiorno. In tutti i settori.

La persona fa l’azienda

«Qui la persona fa l’azienda, è strategica. È fondamentale. Al Sud, sono gli uomini a fare la differenza. Sono le persone. Devi essere vero, devi infondere fiducia, devi saper gestire i rapporti in un determinato modo. Devi parlare di valori. Ed è stato proprio seguendo questi criteri che il nostro fondatore, Patrizio Podini, è partito dal Sud, per comprare una grande azienda del Nord, il Gruppo Lombardia. La forza di Md è senza dubbio il suo fondatore: un uomo unico che ha costruito quello che ha costruito puntando tutto sul gruppo». Quel gruppo di cui fa parte anche Borrelli, sin dai primi anni.

La sfida dell'high tech si vince con la coesione

«Sono arrivato in azienda nel 1995. Sono stato uno dei primi ad entrare. Ed è stato proprio dalla coesione che Md ha tratto la sua forza. Il presidente ha dato sempre al suo staff la possibilità di potersi esprimere. E la coesione, ha fatto il resto. Tra l’altro, senza l’attenzione continua alle risorse umane, non si potrà mai vincere la sfida dell’high tech». E più in generale, sulla rivoluzione apportata dai sistemi di automazione, e su come questi si riverberano sulle economie di scala, nel Mezzogiorno Borrelli non ha dubbi. «In Italia la spinta delle multinazionali è fortissima. Penso a gruppi come Lidl, Aldi, o a colossi del settore come Eurospin. Noi siamo italiani e vogliamo mantenere questa identità. Per combattere la concorrenza, dobbiamo quindi farlo puntando sui nostri punti di forza. Abbiamo investito e continueremo a farlo seguendo pertanto due politiche fondamentali. Primo, soddisfare il consumatore, e cercare dialogo, reciprocità, empatia. Noi non siamo standardizzati come gli altri: e su questa disponibilità, si fonda la nostra forza. Secondo, praticare sempre la gentilezza e la cortesia, che devono accompagnare il cliente dall’ingresso all’uscita. Perché va detto questo: non sempre è il centesimo a fare la differenza. Più spesso, e per fortuna, è il sorriso».

I valori, il mercato

Mercato e valori, dunque. Un’analisi che fuoriesce dai bilanci, per entrare nella psicologia del cliente, e da li in quella dei bisogni di una comunità. Considerazioni che ogni manager, ogni uomo d’impresa, ogni piccolo commerciante, sa che deve fare proprie. Nella grande distribuzione, come nella vita di tutti i giorni. Sono valori paradigmatici, tanto più importanti al Sud, quanto terra più attenta e delicata.